Aumente sua Conversão de Vendas com uma Abordagem mais Persuasiva

abordagem-vendasSua taxa de conversão de vendas está abaixo do que espera e precisa? A tomada de decisão dos potenciais clientes está demorando mais do que sua média histórica? O convencimento dos clientes para comprar o seu produto anda cada vez mais difícil?

Todos sabem o esforço que é feito para chamar a atenção de um potencial cliente e despertar o seu interesse para ligar ou ir até a sua loja ou empresa, é verdade? Quando o vendedor tem a oportunidade de estar diante do cliente, seja pessoalmente ou por telefone, tem que usar todas as suas armas de persuasão.

O Neuromarketing é um novo campo de estudo do marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor. É a união do marketing com a ciência, sendo considerado uma chave para o entendimento da lógica de consumo e visa entender os desejos, impulsos e motivações das pessoas através do estudo das reações neurológicas a determinados estímulos externos.

Um dos principais fatos descoberto pelos neurologistas explica que a maior parte de todas as decisões de compra são tomadas em nível subconsciente e que, sendo assim, é importante impactar o inconsciente do consumidor com memórias, emoções e experiências positivas. Dessa forma, o consumidor se lembrará de uma marca ou de um produto de forma mais facilitada na hora da tomada de decisão.

Com base em que uma pessoa toma uma determinada decisão? Normalmente, as decisões são tomadas, primeiro, no nosso inconsciente, e depois justificadas racionalmente pelo nosso cérebro consciente. Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:

  1. O cérebro decide o que você vai fazer;
  2. Essa decisão surge na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
  3. Você age de acordo com a decisão tomada.

Algumas decisões durante o dia são simples e demandam pouca energia de nosso cérebro, no entanto, outras são mais complexas e exigem mais esforço mental, porém nosso reptiliano diz que temos que economizar energia de nosso cérebro. Para isto, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para facilitar nossas escolhas e aí entram os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são mecanismos que o nosso cérebro utiliza para não queimar energia raciocinando a cada tomada de decisão. Isto significa que, se bem empregados, eles poderão engajar mais rapidamente as pessoas e direcioná-las a uma tomada de decisão.

Vou apresentar alguns gatilhos mentais que você poderá utilizar em sua comunicação de vendas, mas atenção, pois são muito poderosos e devem ser usados com cuidado e ética. Não prometa o que não poderá cumprir.

Gatilho Mental 1: Escassez

A escassez é um dos gatilhos mentais mais poderosos, pois está relacionado com o medo da perda. Este gatilho funciona quando o cliente ainda está inseguro sobre comprar ou não o seu produto e ao sentir o medo inconsciente da perda pode fazê-lo agir mais rápido e tomar a decisão de compra.

Gatilho Mental 2: Autoridade

O gatilho da autoridade está baseado no fato das pessoas serem mais influenciadas por outras em quem elas confiam e que possuem notório conhecimento e expertise em um assunto específico. As pessoas tendem a aceitar como certo o que uma autoridade afirma.

Gatilho Mental 3: Reciprocidade

O princípio da reciprocidade expressa que quando você faz algo a alguém, este passa a querer fazer algo por você, também. É como se uma pessoa ficasse em dívida com a outra que lhe concedeu alguma coisa. Todo sentimento de ajuda percebido como autêntico, sem segundas intenções, gera um sentimento de obrigação.

Gatilho Mental 4: Prova Social

Esta gatilho é baseado no fato das pessoas serem influenciadas por outras pessoas. Para utilizar este gatilho, você deve solicitar e coletar depoimentos de clientes.

Gatilho Mental 5: Perguntas

A pergunta é um dos gatilhos mentais mais poderosas, pois é através de perguntas que temos a possibilidade do outro refletir sobre suas próprias convicções e mudá-las.

Gatilho Mental 6: Histórias

As histórias funcionam como excelentes gatilhos mentais porque mexem com as nossas emoções e lembranças, ativando partes do cérebro associadas aos nossos sentidos. A parte subconsciente de nosso cérebro cria imagens internas, despertando as emoções decorrentes da narrativa, mesmo que não estejamos vivenciando realmente.

Tenho certeza que a aplicação alternada destes gatilhos mentais e de outros, já comprovados, vai proporcionar uma comunicação muito mais persuasiva nas suas vendas.

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